经纪商销售部门资深人士都承认，销售部门的反馈通常以获得的潜在客户的质量为中心。你可能意识到，这并非总是有充分的理由。在本文中，我要就这些问题及一些可能的解决方案进行探讨。
在转换率方面，一般的销售人员接触新的潜在客户时，联系10个，能有1-2个是优质的，有8-9个是劣质的，不会转换。销售人员可以联系大量的劣质潜在客户，按照平均转换率，随着时间的推移仍可以达到一定的业绩。再说，如果销售人员是按照关键业绩指标获取报酬，他们不得不关闭一定数量的客户，这也是唯一的外部原因。而营销不必在优质潜在客户方面花费过多心思。
不管怎样，这都是问题的关键：很难以抽象的平均值想象，当必须挑选电话号码，向众多潜在客户致电时，或者是不记得他们已经注册，或者是完全不适合，直到遇到优质潜在客户。优秀的销售经理当然承认这一事实，而且关注平均值，而不是坊间数据，但情况并非总是如此。
让事情变得更困难的是，很多流入的潜在客户并非直接受广告推动，特别是对于规模较大的经纪商。例如，一些交易者在俄罗斯交易论坛上发表了关于你公司的帖子，接下来的事情你知道，销售人员在电话上发牢骚，对于大量的俄罗斯潜在客户束手无策。
我个人认为，这些问题很大程度上可以通过良好的沟通和优秀的人员解决。但如果是大规模的经纪商，还可以选择另一种解决方案：更先进的营销自动化和客户关系管理。利用营销自动化工具，经纪商可以根据潜在客户的行为发送邮件或开始工作流程，但也可以用于评估潜在客户质量。因此，当潜在客户表现特定的行为时，你可以为其提供高于其他潜在客户的评分，将其优先传递给销售部门。如果你有很多潜在客户需要应对，或者无法从特定国家选取潜在客户（举例来说），你也可以彻底阻止这些潜在客户接触销售人员，只是发送自动化邮件，而不必浪费销售时间。
最后的问题是，销售和IT部门密切合作，这不仅涉及到潜在客户质量，如果举措得当，将会提高转换率、客户保留率和交易量，还将帮助营销部门购买更好的广告。不是仅仅依赖于生成的有限的潜在客户或账户，现在你可以获取潜在客户质量的实时数据，相关数据可以用于优化。
如果你是小规模经纪商，这一切听起来有些小题大做，另一项选择是让潜在客户向销售人员的传递由营销团队负责。你将获得对潜在客户质量的第一直接印象，可以基于所在国家和模拟平台使用等因素进行初次分类。
无论你使用哪种方式，想要获得成功，就要将质量更高的潜在客户传递给销售团队，或者是对质量较低的潜在客户进行标记。销售团队应减少在潜在客户质量方面意外致电。
本文作者是MediaGroup Worldwide管理合伙人BartBurggraaf。
