中国人寿保险培训 康恒销售话术.ppt（55页）--中国人寿 产品销售话术结构需求沟通引发对健康的关注风险意识沟通大病保险观念沟通产品沟通分析需求推荐产品产品销售话术结构－接触话术约访老客户（正面的邀约＋负面倾向性臆测）有段时间没见了，都还好吧？我有一个好消息要和你分享，本来现在准备去找你的，可我担心你不方便，所以先打个电话，要不明天吧？新客户（同传统约访话术）略 中国人寿保险培训 产品销售话术结构－接触话术接洽（有康宁购买意愿或已经购买康宁） XX，您好！现在来找你会不会不方便？今天特地来告诉你一个好消息，中国人寿股票去年在纽约、香港上市很成功，募集了4.8亿美元的资金,偿付能力增加了一倍。为配合上市成功，回报客户支持，公司最近又推出了一种涵盖了29种发病率私营企业主接洽话术XX，您好!我是 。您在作生意赚钱方面有独特见解，告诉您一个好消息，中国人寿股票去年在纽约、香港上市行情非常好，募集资金34.8亿美元,偿付能力增加了一倍。为此最近我们又推出了一种全新的重大疾病保险，涵盖了29种发病率高、危害严重的重大疾病保障，尤其是只需交5年费就可以终身有保障，特别适合你这样的成功老板，让我们用五分钟时来了解这项健康建议好吗？…….高学历、高收入年轻人接洽话术XX，您好!告诉您一个好消息，中国人寿股票去年在纽约、香港上市行情非常好，募集资金34.8亿美元,偿付能力增加了一倍。为此最近我们又推出了一种全新的重大疾病保险，涵盖了29种发病率高、危害严重的重大疾病，尤其是可以30年交清，保费不贵而且风险分散，特别适合像你这样的高层白领，你看只要用五分钟时间就可以有个全面了解，我可以与你谈谈吗？…….产品销售话术结构产品销售话术结构－ 需求沟通话术分析型话术我们都认为学习、房产、赡养父母、养育子女是人生不可缺少的开支。在当今恶劣的生存环境和高压工作条件下，疾病已不是一种意外，而是每个人生命中必须计算的成本。为自己预备一笔健康基金是人一生中必不可少的“定期存款”。产品销售话术结构－ 需求沟通话术分析型话术二十世纪中叶以来，影响人类健康的主因是：高血压、糖尿病、冠心病、尿毒症等慢性疾病，以及恶性肿瘤等等……今天，这些疾病已经不是不治之症，但却需要投入昂贵的治疗和康复费用，面对疾病必须未雨绸缪做好各种准备！ 中国人寿保险培训 产品销售话术结构－ 需求沟通话术分析型话术谁都不愿意有病，但谁也不能保证不病，最怕的就是“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。病倒一个人，拖垮全家人!产品销售话术结构－ 需求沟通话术后备话术什么是绝症？癌症是绝症。但随着生物基因工程和医疗科技的发展，重疾患者存活率大大提高!未来癌症不再是绝症，没钱医治就是绝症。………健康时用身体创造财富，患病后靠保险挽救生命。年轻时为年老时作准备，有钱时为无钱时作准备。产品销售话术结构－ 需求沟通话术后备话术 现在，部属医院住院病人人均费用1.1万元，市属医院住院病人人均费用0.8万元，大病住院医疗的费用平均为 8.3 万元；以医疗费平均每年19%的成长率计算：10年后需 397000 万。这些医疗费，您准备好了吗?平时当存钱，病时得大钱，急时不缺钱，身后免税钱。产品销售话术结构－ 需求沟通话术后备话术—大病保险观念沟通您想不想一劳永逸的解决医疗费用的烦恼？假如将来您需要二元的大病医疗费用，您只需要之付一元，另外的一元，由我们公司免费为您提供。这么好的事，您想得到吗？ 中国人寿保险培训 产品销售话术结构产品沟通－分析需求产品沟通－推荐产品大病保障全面“国寿康恒重大疾病保险”涵盖29种大病保障，且都是发病率逐年提高、危害严重的重大疾病， 使您的保障范围更大，解除你大病医疗的后顾之忧。终身保障“国寿康恒重大疾病保险”呵护终身，如果在年富力强的时候遭遇不测，高额的赔付可以弥补家庭经济上的损失；如果一生平安，老年生活则更有尊严。最终的赔付还可以减轻家人的负担，替家庭尽到自己最后的责任。交费灵活尤其是只需投入5年就可以终身有保障，特别适合你这样的成功人士……尤其是可以30年分期交清，保费不贵而且风险分散，特别适合像你这样的白领人士……产品销售－推荐产品后备话术在你成业路上，这29种重大疾病就象觑视您的29个强盗，时刻有可能吞食你的生命与财产，“国寿康恒重大疾病保险”就是你雇用的保安，帮你对付他们，若有幸29个强盗没访则他们退还工资，这样的计划你看….有病治病,无病养老,遗产避税,造福后代.“国寿康恒重大疾病保险”发生责任立即全额给付，与社保无关，是钱用在刀刃上的最好计划。投保康恒保险，您可以做到平时当存钱，万一领大钱。未雨绸缪，安康一生。 中国人寿保险培训 产品销售话术结构拒绝处理话术拒绝处理话术异议处理话术拒绝处理话术同业险种对比与平安康顺产品的对比与太平洋万全产品的对比优 势 投保范围广：康恒:30天-65岁 康顺:16岁—50岁我公司上市后为了回报客户、答谢社会,设计的康恒保险真正满足了各年龄群体的保障需求。既照顾了广大的中青年群体，也努力保护弱势群体,这些30天至16周岁的儿童、青少年以及极需要呵护的50岁—65岁的老年人,都可以在中国人寿享受到他应有的权益。造福社会、服务社会是我们一贯遵循的宗旨。2. 费率较低： 女，保额1万元，20年交费康恒：16岁250元，30岁340元，40岁430元 康顺：16岁259元，30岁353元，40岁444元 中国人寿保险培训 5. 病种比平安康顺两类疾病加上还多:我公司康恒产品所涵盖的病种范围更广,具有发病率高、危害严重的29种重大疾病保障,平安康顺是25种，康恒病种范围的增大不禁又体现出我司的人文特点，力求帮助广大客户解除对更多种大病背后高额医疗费用的担心和恐惧!优 势 6.赔付条件较优越：平安康顺中被保险人60岁以上患有帕金森氏症不赔，康恒管至终身, 选择康恒更能帮助您免除对此项病种医疗费用的压力；优 势 7. 没有保费调整的条款：平安康顺条款规定：“公司将保留费率调整之权利”，也就是说伴随着经济的增长、市场的变化某一天平安公司会通知您：“您的保费要调整”。固然价格的不稳定让我们不安心，但同时，手续的繁杂也回让我们更闹心。中国人寿向您郑重承诺与您签约保费一旦确定费率不会改变，相信您尽可安心、放心。 中国人寿保险培训 差异 (一)“平安康顺观察期只有90天（90日内患一类或二类重疾退费并按保额10%赔付）,康恒要一年（一年内因重疾退费）” 处理话术：a.因为康恒险病种多、范围广、保障高，因此在起保时要求也略高。 b.此项对于不健康的人真的很有诱惑力，但不健康的人本身可能已经不具备健康承保的资格。您是很健康的人，对于健康人在一年内患大病的可能性微乎其微，所以观察期不论是90天亦或是180天对我们都无实质的意义。 中国人寿保险培训 差异 (二)康恒保险：按照保额赔付身故保险金平安康顺：按保额赔付但要扣除已赔付过的一类或二类保险金处理话术：无论中国人寿还是平安康顺都是赔付保险金额总额，只不过康恒是按照保险金额赔付重大疾病保险金后，保险责任终止，没有身故保险金；这样做的目的是希望为客户集中力量做重大疾病保险金的赔付。 中国人寿保险培训 差异(三)“平安康顺附加功能多一项减额交清功能,中国人寿没有”处理话术：所谓减额交清是将您的保单的现金价值折算成保费，然后按照一次性的交费形式买清原保险的较小保额。此方式类似于退保，您的权益会有部分损失，建议您尽量避免本功能的使用。 中国人寿保险培训 同业险种对比与太平洋万全产品的对比 与太平洋万全产品的对比 优势（6项）差异（1项）优 势差 异特别条款：太保万全险中重大手术垫付功能：接受合同列明的重大手术时，保险人按保单的现金价值垫付手术费，若被保险人2个月内未接受重大手术治疗，须向保险人归还垫付金额。其实此项的使用无非是您可以先期支付保险金，同样您也可利用中国人寿保单借款功能先期支付疾病保险金。 中国人寿保险培训 产品销售－促成话术立即行动这世界上不支付保费的只有三种人：无知的人、无能的人、自私的人无知的人，对风险认识不足，没有充分的了解保险的意义和利益，所以不会支付。无能的人，因为没有经济能力保护家人，所以也无法支付。自私的人，外表象人，但内在无人性，所以根本没有资格支付。您这三种人都不是，请您立刻采取行动吧！产品销售－促成话术“这种做法很自然，也是常用的方法，有智慧的运用金钱的方法，这种做法和您珍惜金钱的行为没有冲突，也可以令人的财富越积越多。”“环境污染，人们百病丛生，您得重病的可能性很大的，除非意外身故，将来万一有病，您可以选择100万来治病或通过我的方法是需50万来治病，请问：你用100万还是50万来治病呢？”“来治病，你当然会选择50万来治病。”真诚、专业 最好的话术 中国人寿保险培训 话术讨论约访话术讨论每5人分成一组，请每组讨论出一段约访的话术讨论时间15分钟每组选出一名代表分享讨论结果，选出优胜组接洽话术讨论每5人分成一组，请每组讨论出一段接洽的话术讨论时间15分钟每组选出一名代表分享讨论结果，选出优胜组需求分析话术讨论每5人分成一组，请每组讨论出一段需求分析的话术讨论时间15分钟每组选出一名代表分享讨论结果，选出优胜组拒绝处理话术讨论每5人分成一组，请每组讨论出至少3个拒绝，并针对这三个拒绝列出处理的话术讨论时间15分钟每组选出一名代表分享讨论结果，选出优胜组促成话术讨论每5人分成一组，请每组讨论出一段促成的话术讨论时间15分钟每组选出一名代表分享讨论结果，选出优胜组