论财产保险营销创新 论财产保险市场营销机制的创新 目前国内财产保险公司狭窄而残缺落后的营销机制，不仅妨碍了市场的拓展和财险业的健康发展，也影响了公司竞争力与自身效益的提高，因而亟待创新和完善。 　　 　　一、国内财险市场营销机制存在的问题 　　 　　现代保险市场营销，是指保险公司为了充分满足顾客现实与潜在的经济保障等需求，实现自身经营及社会目标，而依法组织进行和市场有关的一系列经营销售活动过程。具体地讲，包括营销的理念与体制、营销活动的策划与管理、营销渠道及策略的制订与实施、团队建设与管理、市场调研预测与供求关系分析、市场细分与目标市场选择及开发、保险产品的研制开发与推广、产品销售实务与促销策略、人员的培训与激励、以及售后服务等一系列活动。 　　 　　1.认识片面，营销观念落后。保险是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性以外，还具有其特殊的个性。保险市场营销必须遵守一般市场营销的基本守则，即以市场为经营起点，以消费者为中心。在计划经济条件下，由于求大于供，在经营中形成了以产定销的经营理念，更为主要的是当时保险业还处于独家经营的格局，通过法定保险、强制保险、行政干预等手段开展业务，因此对于现今各个财险公司状况而言，营销观念还普遍停留在以自我为中心的“销售观念”或“产品观念”阶段，一味强调自身经济效益，而忽视了顾客及社会的利益。有的人没有正确理解保险营销与保险推销的区别，有的认为营销就是把保险公司的险种想办法卖给顾客；有的认为财险业务只宜于直销，而不应该用营销；有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，发挥拾遗补缺作用；有的认为财险营销时机尚不成熟，应谨慎发展或等上级公司有了政策和办法后再说。总之，关于财险营销的认识可谓五花八门，众说纷纭；对财险营销的态度则既有大胆实践的，也有谨慎观望的，当然也有反对的。可以说，上述认识都有失偏颇，财险营销观念有待改变。 论财产保险营销创新 　　 　　2.调研预测薄弱，市场定位失衡。市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，各财险公司尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作。特别是分业经营以来，不仅未增加相关人力及资金，而且大多撤并了调研机构，减少了调研人员，使该项工作近乎停顿。受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。目前，财险市场上的各家公司几乎未对公司自身及保险产品进行定位，没有明显的经营特色，而是相互模仿，盲目竞争。如价值相差几十倍的汽车，却采用相同的基本保险费标准，个人自用车和机关公务车交付同样基本保险费。显然，这中间存在着很大的风险差异，但财险业并没有因为这种差异而采取不同的市场营销定位，从而成为拖累财产保险发展的重要因素之一。 　　 　　3.培训与管理滞后，从业者素质较差。由于缺乏统一的领导与规范，各公司往往各自为政，随意试办财险营销。加之受专业人才及经验缺乏的影响，基层公司普遍缺少组织培训的教师及营销主管，进而导致营销培训不足、营销管理滞后、从业人员素质较差的不良循环，制约了财险营销的发展。有的从业人员甚至用不正当手段诱使顾客投保，这不仅违背了保险职业道德规范，也损害了保险公司以至整个保险行业的社会形象。 　　 　　4.销售渠道单一，市场拓展乏力。国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。这种方式在业务恢复前期发挥了重要作用，但随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，则不利于保险公司的业务拓展，也不利于公众保险意识的提高及保险商品的销售。 论财产保险营销创新 　　 　　5.产品单一老化，营销系统薄弱。随着市场经济和保险业的迅速发展，保险业已进入了多家竞争阶段，经营环境发生了巨大的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已进入了以被保险人为导向的买方市场。目前市场上的财险产品不仅数量少，而且各财险公司的产品相互“克隆”、功能雷同。各公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，仍显得单调老化、层次少、创新不足。如果财险公司不及时研究保险消费需求的变化，不及时制定准确的市场营销计划和市场营销战略，无的放矢，那么财险公司将会失去市场，危及生存。所以，财险公司树立以消费者为中心的营销理念，加强对保险消费者的需求研究，开发出适销对路的保险产品，才能找到发展空间，拓宽保险市场。