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保险是一种无形商品，其价值在于今天作明天的准备，意外与风险人们事先无法预知，难于认识其价格，很少有人主动购买，与客户沟通时，要主动出击，才能成功签章。准客户要具备三个条件：1有保险需求；2有购买能力；3有购买决策权。准客户三个来源:1人脉关系；2陌生拜访；3转介绍等。初入保险行业，最好从熟悉和擅长的地方开始展业，其好处是：1有共同的话题，熟悉客户的需求，兴趣点，容易切入保险需要；2同一圈子易形成口径，易进行案例说服和对比；3客户集中，有利拜访和展业。联系客户要做好准备：展业工具，电话约访，心理准备。集中注意力，引起客户的兴趣和认同，激发客户的购买欲，促使客户采取购买行动。与客户联系没有同一模式，要根据具体情况灵活应对，要做到自信，要有被拒绝的心理准备，保持一颗平常的心。
