市场细分的要求消费需求的差异性是市场细分的基础,如何认识这些差异,怎样细分消费者市场,除选择和把握最能反映消费者需求特性的标准外,还需要注意以下四方面的要求.市场细分只有达到以下的要求,细分才能有效.1,可衡量性.指企业对细分市场的购买力,市场需求和市场规模能够进行数量化的准确评估,并可以获取有关顾客的具体资料.而有些细分标准企业不易获取,或令人捉摸不定,难以衡量和测算,则不能作为细分标准.2,可进入性.指细分出来的市场是企业通过营销能力能够进入的市场.这些的细分市场能使企业资源得到利用,生产的产品能够满足消费者需求;能将企业的产品送抵给消费者;能把企业信息通过适当媒体传送给顾客.如不具有这些可进入性,细分出来的市场是毫无意义的.3,可盈利性.指细分出来的市场要有足够的市场容量,使企业能够获得目标利润.如果市场容量太小,分得过细,则产品销量和盈利都得不到保证,就不能作为细分标准.当然,市场容量不仅要考虑现实的购买力,还要考虑相当的购买潜力,这样的细分市场才有发展前途.4,相对稳定性.指细分出来的市场必须具有相对的稳定性,能保证企业有足够时间实施营销方案进入市场,获取盈利.如果市场变化太快,企业还没来得及实施其营销方案,目标市场已面目全非,这样的市场细分就没有意义了.第二节目标市场选择企业进行市场细分的最终目的是为了有效地选择并进入目标市场.所谓目标市场,是指企业要进入的那个市场部分,即企业拟投其所好,为之服务的那个顾客群(这个顾客群有颇为相似的需要).任何企业都应该在市场细分的基础上,12通过评估各个细分市场,根据自己的营销目标和资源条件选择和确定一个或几个最有利于企业经营,最能发挥企业资源优势的细分市场作为自己的目标市场,然后根据目标市场的特点,实施企业的营销战略与策略.这就是目标市场选择.一,细分市场的评估为了准确选择目标市场,企业必须对各个细分市场进行全面的评估和分析,在综合比较,分析的基础上,择出最优化的目标市场.细分市场的评估一般从以下三个方面来考虑.(一)市场规模和增长潜力这项评估主要是分析细分市场是否具有适当的规模和增长潜力.这里的适当规模是一个相对概念,是相对于企业的规模和实力而言的.大企业可能偏好购买量大的细分市场,对较小的细分市场不感兴趣,认为不值得涉足.而小企业会有意避开较大规模的细分市场,选择购买量小的细分市场,因为较大规模的市场对小企业来说,往往由于缺乏资源和能力而无法有效进入,即使进入后也无力与大企业展开竞争.细分市场的增长潜力也是评估的一个重要因素,所有企业都希望目标市场的销售和利润具有良好的增长趋势,才能保证企业经营战略目标的实现.但增长潜力大的市场也常常是竞争者争夺的目标,会导致竞争的加剧,这又会削弱其获利机会.例如在我国最早开发出VCD产品的万燕电子公司,在有着巨大增长潜力的VCD市场上未能进一步发展就属于这种情况.虽然,万燕公司最早开发出产品并最早进入市场,但由于VCD市场的巨大吸引力,国内外众多大企业纷纷开发产品,进入市场,而万燕电子公司由于实力等的限制,反而逐渐被消费者所淡忘,陷入困难的经营境地.(二)市场的吸引力这项评估主要是分析细分市场是否具有吸引力.所谓吸引力主要是指长期获利率的大小.一个具有适当规模和增长潜力的细分市场,但从获利观点来看有可能缺乏盈利潜力,不一定具有吸引力.决定一个市场或细分市场是否具有长期盈利潜力的因素有五种.1,现实的竞争者.如果某个细分市场已经有了为数众多的,强大的或者竞争意识强烈的竞争者,该细分市场就失去了吸引力;尤其是当该市场已趋向饱和13或萎缩时.2,潜在的竞争者.如果某个细分市场的进入障碍较低,能吸引新的竞争者投资,增加新的生产能力和大量资源,并争夺市场份额,也会使这个市场的吸引力下降;3,替代产品.如果某个细分市场已存在着替代产品或者有潜在替代产品,该细分市场就失去吸引力.因为替代产品会使现有产品市场趋于萎缩,从而使企业的潜在收益下降;4,购买者.如果某个细分市场购买者的议价能力很强或正在增强,他们会设法压低价格,对产品质量和服务提出更高的要求,并使竞争企业间互相争斗,那么该细分市场的吸引力就会下降;5,供应商.如果企业的供应商——原材料和设备的供应商,银行,公用事业等,能够随意提高产品价格,或降低所供产品的质量和服务,或减少供应数量,该细分市场就没有吸引力.(三)企业目标和资源细分市场的评估还需要分析企业自身的目标和资源状况.往往某些细分市场具有一定规模和发展潜力,并且也具有吸引力,但如果与企业的长远目标不适应,不具备在该市场营销获胜所必备的能力和资源,这样的细分市场对企业是不合适的,应该放弃.二,目标市场的选择企业通过评估细分市场,将决定进入哪些细分市场,即选择企业的目标市场.在选择目标市场时,可以有五种可供考虑的市场覆盖模式,见图8-1.图8-1目标市场模式(一)市场集中化这是一种最简单的目标市场模式.市场集中化是指企业只选取一个细分市14场,只生产一类产品,供应给一类顾客群,进行集中营销.例如童鞋厂只生产儿童鞋,满足小孩穿鞋的需求.选择市场集中化模式一般基于以下考虑:企业具备在该细分市场从事专业化经营并能取胜的优势条件;限于资金能力,只能经营一个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更多的细分市场扩展.(二)产品专业化产品专业化是指企业集中生产一类产品,并向各类顾客销售这类产品.如电脑生产商只生产电脑产品,可以同时向家庭,机关,学校,银行,企业等各类用户销售.产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该专业化产品领域树立形象.其局限性是当该产品领域被一种全新的技术所代替时,该产品销售量有大幅度下降的危险.当然,这种全新的替代性技术并不是经常出现的,因此由于该市场的顾客类型较多,营销风险较市场集中化市场模式的风险要小得多.(三)市场专业化市场专业化是指企业生产满足某一类顾客群体的需要,专门生产这类消费者需要的各类产品.比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机,打桩机,起重机,水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备.市场专业化由于经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险.但由于集中于某一类顾客,当这类顾客由于某种原因需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险.(四)选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场.该目标市场模式中的各个细分市场之间较少或基本不存在联系.其优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场盈利不佳,企业仍可在其他细分市场取得盈利.选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力.(五)市场全面化市场全面化是指企业生产的多种产品能够满足各类顾客群体的需要.因此,只有实力雄厚的大型企业才能选用市场全面化模式,这种市场模式由于面广量大,能够收到良好的营销效果.例如丰田汽车公司在全球汽车市场和索尼公司在全球电子产品市场上,均采取市场全面化的目标市场模式.