很简单，跟他聊天，问他问题！比如：“我有好多朋友都是开车的，真的挺好的，到月就有钱赚，旱涝保收！不过听他们说也挺累的！你觉得呢？感觉累吗?”“不过，话说回来，累也没关系，反正也不是什么体力活！累不死人的！你说呢?(让客户自己说出存在的风险，接着再把风险扩大)”“没错，好多朋友都是这样，车越开，胆子越小，您今年有多大岁数？比我大？”“那么，您是怎样控制风险不会出现在自己身上的呢？”（让对方自己说出来，风险是不可控的）”那么，真有风险发生的时候，您认为对家庭会有什么样的影响呢？您的爱人会怎么做呢？孩子未来的教育会受到影响吗？真受影响的话，以后孩子长大了会怎么想？会不会埋怨父母呢？”（把需求点扩大，让对方感觉到疼）“您看，您有风险，别人呢，别的司机是不是也有这样的风险呢？您看，要是这样好不好？让每个司机都拿出一点钱，成立一个基金，谁有事儿就赔给谁！到时候咱挣不了钱了，但是未来要挣的钱也都赔给咱了，你觉得这样能接受吗？这就是保险”“我知道您这些年肯定也有好多不错的朋友，有事儿的时候大家都能帮帮忙，但是关系再好的朋友也不可能给咱几十万，对不对，就是给的话，咱也不能要啊，对吗？”以上是一个沟通的角度，另外，你还可以通过大病的角度问他，跟他聊大病保障！聊家庭保障！能理解吗？通过以上的示范，你可以明白，要学会通过问题，让对自己说出自己存在的保障缺口，因为人们更愿意相信自己说出来的话，不要着急解决小问题，只会着急解决大问题，这就需要你通过开放式的问话，找到对方的需求点之后，尽可能的把需求放大，让对感觉到自己的需求就像伤口一样在不断的流血，不赶快解决的话，会丧命的！只要顾客有了这样的感觉，根本用不着促成，他会追着你买的！另外，以上的问题可能会让对方感到很尴尬，这个时候就要用到同理心战术了，比如，把对方的感觉说出来“以前我总是不好意思说这些事情，总感觉挺尴尬的！是吧！可是，我觉得你人不错，我又是做保险专业的，明知道你有风险又不告诉你，不就等于害你吗？以前我一个朋友......................(举一个案例)所以从那以后，就给我一个教训，真要是为你好，我就得告诉你，你觉得呢？“同理心“就是站在对方的心理状态上，把对方不好说的心里话说出来，把对方不愿意说的话说出来，比如：感觉到对方有些烦的时候说一句“都是卖保险的人话多，呵呵呵您可别嫌我烦啊”等等都非常好用